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Welcome to our latest edition of Expert Speak,”  How does the access to data impact the Sales Force Teams ” which comes from Véronique Motte, President CPM Group of Companies in France.


How does the access to data impact the Sales Force Teams ?


sales demonstrations

A few weeks ago, CPM France organised a conference in Paris to explore the impact of accessing data on the sales force team’s performance. For the occasion, CPM France teamed up with its partner, Data Impact, a leading analytics and monitoring e-commerce company.


The purpose of the conference was not to put forward solutions, but to create thought provoking discussions and share opinions or beliefs with the thirty sales directors and e-commerce managers present.



The world of retail is changing, making the sales force teams role more complex


In France, consumers are visiting multiple stores for their groceries (7.8 versus 7.1 in 2010) and are increasingly becoming more specific and demanding when it comes to the source and the quality of products, but they still want a good price and a promotion. Faced with a decline in consumption, especially in hypermarkets, the retail industry is seeking to reinvent itself by digitalising stores and focusing more on small traders, new players and e-commerce. On the manufacturers side, sales forces are not immune to these upheavals. The professions are becoming more and more specialised while their attractiveness decreases.



Today, the use of data by the sales teams is not fully optimised


Following a trend to specialise professions in the past 10 years, today we are seeing a change to versatility for reasons of efficiency. The Area Manager is becoming a Store Key Account Manager with different tasks: numerical distribution, promotion, place, price, but also management of resources.


However, the job could be reinvented thanks to a better use of data. Salespeople could regain interest in their business through a cap on the data. It would facilitate certain tasks and reduce the time required to complete them. A better use of the data would reduce the preparation time, the store audit (automatic check availability, price records…), even transport, by removing unnecessary sales calls. Consequently: using data, the time of a visit could be optimised by about 10% to 30%.



How can data help in execution?


Today, visiting a store is still the main way of collecting data for the offline sales team. Tomorrow, the availability of data will optimise the sales team’s actions on three levels without having to make a second call:

  • improved targeting on stores
  • more efficient visit
  • monitoring of the visit’s impact


CPM France are proud to announce that one of our clients has accepted to test this data approach on its sales force team. It will be a good start and a good reference on the use of optimising data. We will keep you informed of the progress…



Véronique Motte

President CPM Group of Companies in France

Welcome to our latest edition of Expert Speak ‘Balance for Better’ from Karen Jackson, MD, CPM UK to support #IWD2019 


Did you know?……….



On average companies with the highest percentages of women board directors outperformed those with the least by 53%


On average companies with the highest percentages of women board directors outperformed those with the least by 66%


On average companies with the highest percentages of women board directors outperformed those with the least by 42%

Companies in the top quartile for gender diversity are 15% more likely to have financial returns above their respective national industry mediansIn the UK greater gender diversity on the senior-executive team corresponded to the highest performance uplift in our data set; for every 10% increase in gender diversity, EBIT rose by 3.5%

Source: McKinsey, Catalyst


This years theme for International Women’s Day is #BalanceforBetter.


The aim is to build a gender-balanced world.


“Balance is not a women’s issue, it’s a business issue. The race is on for the gender-balanced boardroom, a gender-balanced government, gender-balanced media coverage, a gender-balance of employees, more gender-balance in wealth, gender-balanced sports coverage …Gender balance is essential for economies and communities to thrive.”


The gender ratio for the entire world population is 102 males to 100 females – a very gender balanced world I think!


It is also a fact that there is not a problem with female achievement and women now out-perform men in terms of educational attainment.  In addition, as women we are also “leaning in” and asking for promotions and negotiating salaries at the same rates as men and, contrary to conventional wisdom, we are now staying in the workforce – again at the same rate as men.


Therefore, to my very logical brain, it would make reasonable sense that the business world would be made up of a balanced number of equally paid males and females at every level within organisations.


So why are there only 30 women in full time executive roles at FTSE 250 companies (down from 38 last year), which amounts to just 6.4% of the total?  And why does the national Gender Pay Gap between males and females currently stand at 18.4%? (OfNS April 18).


I recognise that this is not an overnight fix and actually business and government are more committed than ever to balancing the gender equation.


Therefore, we need to push the agenda even harder and overall companies need to take more decisive action. We all need to start treating gender balance with as much importance as our other key business priorities like business growth and customer satisfaction.


This means holding our leaders and managers accountable for results, identifying and  closing gender gaps for both new hires but also for all promotions across the business. This certainly does not mean introducing any form of quota system but by first and foremost, having a talent attraction strategy that actively encourages and attracts gender balanced candidates for all roles within your business. Your recruitment process should be merit based, free from unconscious bias and should create excitement, foster confidence and bring out the very best in each and every candidate.


It also means creating an all-inclusive culture, where everyone feels supported, encouraged and given the confidence to progress their careers and achieve beyond what they thought they were capable of – I know I did!


At CPM we are committed to championing a Gender balanced workplace and recognise and understand that inclusion and diversity leads to greater business success. In our UK business, I am very proud to have a gender split of 42% Male, 58% Female and our UK board is split 50% female and 50% male. This is particularly pleasing for a sales organisation where typically “Women in Sales” usually account for less than 30%.


Having a diverse workforce based on opportunity and meritocracy is something that is deeply important to me and to CPM. As someone who has progressed through the business, I am passionate about creating development opportunities for anyone who wants them, whilst at the same time providing support programmes that give everyone – especially women – the confidence to progress their careers if they choose.


We work closely with our female employees to encourage and support the challenges they face with balancing their career & families, and to also build the confidence they sometimes lack to progress their careers. Our flexible working practices, part time roles, mentoring, support and sponsorship programmes, have not only driven positive gender balance across all roles within our business, but have also brought tangible benefits to both our Female and Male colleagues.


Whilst I recognise that there is always work to do to continually improve our business performance, culture and the diversity of our team, I am hugely proud of our progress to date and the engagement, passion, hard work and commitment from the CPM team.


Balance for Better







Karen Jackson,


Balance for Better

#IWD2019 #BalanceforBetter

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Unterschied zwischen OES- und Independent Aftermarket-Teilen.


Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie auch in unserem Whitepaper, welches wir Ihnen gerne für einen kostenlosen Download HIER zur Verfügung stellen.



Der OES-Handel hat zunehmend den Independent Aftermarket für sich entdeckt. Nahezu alle Autohersteller unternehmen sehr große Anstrengungen, u.a. personeller Natur, den IAM für sich zu gewinnen. In freien Kfz-Werkstätten kommen schon jetzt circa ein Viertel aller verbauten Teile aus dem OES. Die notwendigen Logistikstrukturen für eine breite Marktdurchdringung sind bereits vorhanden. Dazu nutzen die Autohersteller Ihre Niederlassungen und Teilezentren für die Direktbelieferungen in den IAM und freie Kfz-Werkstätten mit OES-Teilen. Der jahrelang in deutliche Preisunterschied zwischen OES- und Aftermarket-Teilen schwindet zusehends; teilweise ist dieser nicht mehr vorhanden.


Zukünftig werden auch Aftermarket-Handelsgruppen und große Teilehändler verstärkt OES-Teile an freie Kfz-Werkstätten vertreiben, um so eigene Marktanteile zu stabilisieren.


Somit entsteht nicht nur an der Werkstattbasis, sondern bereits in der IAM-Handelsstruktur eine direkte Verdrängungssituation zwischen OES- und Aftermarket-Teilen.


Außer das Markenlabel, Verpackung und diverse Herstellerkennzeichnungen bestehen nahezu keine Unterschiede zwischen Aftermarket- und OES-Teilen. Verwendete Materialien sowie Herstellungs- und Prüfprozesse sind meistens identisch und kommen aus einer Produktionsstätte. Somit existieren keine Qualitätsunterschiede. Diese hervorragenden Qualitätsmerkmale der Aftermarket-Teile sollten seitens der Aftermarket-Industrie direkt in freie Werkstätten kommunizieren werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass diese positiven Eigenschaften im Teile-Auswahlprozess der Werkstätten nicht berücksichtigt werden.


Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Einfluss von alternativen Antrieben auf den IAM.



Nicht zuletzt durch den politischen Druck auf Grund der öffentlichen Dieseldiskussion wurde die Entwicklung alternativer Antriebe forciert. Die Teilestruktur im Independent Aftermarket wird sich dadurch jedoch nicht kurzfristig ändern. Es ist damit zu rechnen, dass die Auswirkungen der neuen Antriebstechnologien auf den Aftermarket eher mittel- und langfristig, dann jedoch massiv ausfallen werden.


Abhängig von der Antriebsart werden ganze Teilegruppen vom Markt verschwinden. Hauptsächlich betrifft dies Motoren-, Abgas- und Kupplungsteile. Dem gegenüber erwarten wir einen enormen Bedarfsanstieg an hochtechnisierten Elektronikbauteilen und modernster Batterie-, Speicher- und Energierückführungstechnik. Bremsenteile hingegen unterliegen hingegen künftig ebenfalls einer sinkenden Verschleißbeanspruchung. Zusätzlich beeinflussen intelligente und automatisierte Fahrsysteme die Halbwertzeiten von Verschleißteilen positiv. Die Folge ist eine deutliche Veränderung der Bedarfsstruktur im Teilesegment.


Somit ist es für Unternehmen der Teileindustrie schon jetzt elementar wichtig, eine loyale Werkstattbasis aufzubauen, um im zukünftig noch härteren Teile-Wettbewerb langfristig bestehen zu können. Diese loyale Werkstattbasis ist am ehesten durch einen intensiven persönlichen Kontakt mit den Werkstätten zu erreichen.


Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über eine Vielzahl wichtiger Einflussfaktoren auf den Independent Aftermarket und sich daraus ergebende Chancen für die Teileindustrie.



Aktuell erfährt der IAM einen Wandel seiner Struktur durch eine Vielzahl von Firmenfusionen und -übernahmen; sowohl auf nationaler aber auch internationales Ebene. Ein Beispiel dafür ist die Übernahme von TROST durch Wessels Müller und deren Aufstieg zum deutschen Mega-Distributor mit nationaler Vorrangstellung. Auch die Übernahme des deutschen Großhändlers Stahlgruber durch die US-amerikanische LKQ Corporate sorgte für großes Aufsehen in der Branche. Es ist davon auszugehen, dass osteuropäische und asiatische Anbieter ihre Präsenzen im deutschen Aftermarket massiv ausbauen werden. Der Preisdruck auf die Teileindustrie wird somit durch die Ausnahme- und Vormachtstellung der Handels-Grossisten weiter zunehmen.


Ein weiterer Einflussfaktor im IAM ist die zunehmende Digitalisierung der Fahrzeuge. Die Fahrzeuge sind nicht nur miteinander, sondern auch mit den Fahrzeugherstellern vernetzt. Visionär erstreckt sich diese Vernetzung über den Nutzer bis hin zur Werkstatt. Autos werden zukünftig in der Lage sein, anstehenden Service- und Teilebedarf automatisch zu ermitteln und anschließend zu versenden. Eine entsprechende Werkstattsteuerung der Fahrzeuge sowie die Terminkoordinierung erfolgen ebenso autonom. Gleiches gilt sowohl für die Ermittlung des Teilebedarfs als auch die Teilebestellung.


Die Speicherung und Verwendung der Fahrzeugdaten und somit auch deren Nutzer stehen im Fokus. Ehemals branchenfremde Unternehmen werden auf Grund des Interesses an den Daten auf den Fahrzeug- bzw. Aftermarket drängen.


Auch die künftigen Ansprüche an Mobilität und Verkehr verändern sich aufgrund von Megatrends wie Demographie, Klimawandel und Ressourcenknappheit sowie Globalisierung und Liberalisierung zusehends. Dies fördert das Entstehen unterschiedlicher Mobilitätskonzepte und Dienstleistungen: Carsharing und nutzungsabhängige Bezahlmodelle lassen potentiell die Volumina im Aftermarket sinken.


Mit Blick auf die öffentliche Dieseldiskussion und den dadurch entstehenden politischen Druck, werden alternative Antriebe den Teilebedarf in den Werkstätten und somit im gesamten Aftermarket mittel- bis langfristig beeinflussen. Auch wenn es nach wie vor Verbrennungsmotoren gibt und mittelfristig geben wird, drängen Hybrid- und Elektrofahrzeuge verstärkt auf den Markt. Dadurch sehen sich ganze Produktgruppen (Motoren-, Abgas-, Bremsenteile) mit einer veränderten Nachfragesituation konfrontiert. Dagegen wird der Bedarf an Elektronikteilen und Batterietechnik überproportional stark ansteigen. Wasserstoffgetriebene Motoren sind ebenfalls auf dem Vormarsch.


Wie in der Studie „Einkaufsverhalten von Werkstätten im Spannungsfeld zwischen IAM & OES“ der Wolk Aftersales Experts eingehend beleuchtet, drängen OES-Teile verstärkt in den IAM. Begleitend dazu bieten diese Teilegroßhändler einen erheblich besseren technischen und informativen Support als die Teilegroßhändler des IAM. Dadurch könnten die Werkstattbasis in Zukunft geneigt sein, einen signifikanten Preisunterschied zu Lasten des OES doch zu akzeptieren.


Ein weiterer Faktor der Zukunft wird das Thema „Autonomes Fahren“ sein, welches einen gravierenden Rückgang des Bedarfs an Karosserie- und Verschleißteilen nach sich zieht. Durch die verwendeten Techniken ist mit Umsatzeinbußen von 52% bis 2030 bei Karosserieschäden (gemäß KPMG) zu rechnen. Gesteuert von entsprechender Fahrzeugtechnik leistet das „intelligente Fahren“ einen deutlichen Beitrag zur Bedarfsreduktion von Verschleißteilen.


Der am ehesten zu steuernde Einflussfaktor des IAM ist die deutlich veränderte Eigenwahrnehmung der freien Werkstätten. Hieraus entstand in den vergangenen Jahren ein klarer und selbstbewusster Anspruch an Industrie und Teilehandel. Ein eindrucksvolles Statement gab Herr Achenbach, selbst Inhaber einer freien Kfz-Werkstatt in Bochum, als er auf dem diesjährigen Wolk Aftermarket Forum in Essen sagte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- oder Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“


Die deutsche Aftermarket-Industrie steht also vor großen Herausforderungen, wenn sie sich nicht von den aufgezeigten Faktoren dirigieren lassen möchte.


Ein Schlüsselfaktor ist aus unserer Sicht die Loyalität der freien Werkstätten sowie der direkte Kontakt der Industrie zur Werkstattbasis. Eine gelebte, aktive Beziehung auf direktem Weg zwischen Werkstatt und Industrie wird in Zukunft eine herausragende Stellung im Kampf um Marktanteile und Marktpositionierung haben.



Den nächsten Artikel zum Thema “Einfluss von alternativen Antrieben auf den Independent Aftermarket” finden Sie hier!


Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über Herausforderungen in der Vertriebsstruktur des Independent Aftermarkets und welche Chancen sich für Teilehersteller hieraus ergeben.

Der deutsche Independent Aftermarket unterliegt einer klaren Vertriebsstruktur. Auf dem Vertriebsweg der Kfz-Ersatz- und Verschleißteile, von der produzierenden Industrie bis in die verbauende Kfz-Werkstatt, sind unterschiedliche Vertriebsstufen und -kanäle zwischengeschaltet.

Über Handels- und Einkaufskooperationen (CARAT, TEMOT, GroupAuto) sowie Distributionskanäle (≈ 30/700Outlets; WM-TROST, Stahlgruber, Matthies), über den klassischen Fachgroßhandel bis hin zu mittleren und kleineren Jobbern oder auch zunehmend über den Online-Teilehandel, gelangen die Produkte in die ca. 34.000 Werkstätten. Diese Werkstätten wiederum gliedern sich in freie, meist Inhaber geführte Kfz-Werkstätten (≈ 20.000), systemgebundene Werkstätten (≈ 12.000; z.B. 1A-Auto Service, Bosch Car Service usw.), Autoglas-Outlets (≈ 1.420; Carglass, Scheiben-Doktor) und Smart-Repair (≈ 440; Clever Repair) sowie Reifenhändler mit Service-Werkstatt (≈ 4.400; Premio, Euromaster), Fachmarkt- und Fachhandelssysteme (≈ 700; A.T.U.) , Lack- & Karosseriebetriebe/Ketten (≈ 3.400 5-Star, Identica). Hinzu kommen Online-Shops und -Plattformen wie, tyre24 und ebayMotors. Nicht betrachtet wurde hier die OES-Schiene der Automobilhersteller.


Wie eingangs erläutert, existiert in Deutschland eine flächendeckende Versorgung des Kfz-Teilebedarfs durch verschiedenste Handels- und Outlet-Modelle. Dabei werden die Werkstätten im Durchschnitt drei- bis viermal pro Tag seitens der Handelsbetriebe mit Teilen beliefert. In Ballungsgebieten teilweise mit deutlich höherer Frequenz. Der Branchenumsatz aus Arbeitsleistung- und Teileverkauf summiert sich auf über 30 Mrd. Euro pro Jahr.


Oftmals finden originäre Vertriebs- und Informationstätigkeiten lediglich auf der Handelsebene statt. Nur wenige Aftermarket-Teilehersteller leisten sich einen direkten Werkstatt-Außendienst. Trainingsaktivitäten für die freien Werkstätten werden auf Handelsebene organisiert und durch die jeweiligen Teilehersteller realisiert. Ein direkter Zugriff durch die produzierende Industrie auf die Werkstattbasis ist, von wenigen Ausnahmen abgesehen, nicht vorhanden. Obgleich die direkte Informationsverteilung in die Kfz-Werkstatt eine der wichtigsten Einflussfaktoren für den künftigen Erfolg der Teile-Hersteller sein wird. Bereits eingesetzte Informations- und Trainings-Plattformen im Internet können diese Aufgabe nur sporadisch erfüllen, denn auch dieser Weg ist erklärungs- und informationsbedürftig und trifft derzeit noch nicht die methodischen Anforderungen der selbstständigen Werkstatt-Eigentümer.


Eine Veränderung der Kfz-Teile-Vertriebsstruktur ist, obgleich bereits öffentlich geäußert, wenn überhaupt ein Zukunftsthema in weiter Ferne. Da das Kerngeschäft des Handels im gewinnbringenden Vertrieb der Kfz-Teile bei kleinstmöglicher Produktverweildauer im eigenen Lager liegt, besteht hier ein Interessenkonflikt bezüglich der wichtigen Aufklärungs- und Informationsarbeit in den Werkstätten. Seitens der freien Werkstätten wird genau diese detaillierte Informationsversorgung nicht nur gewünscht, sondern gefordert. Dies untermauerte eindrucksvoll das Statement von Frank Achenbach, Inhaber einer freien Werkstatt in Bochum, als er vor dem ‚Who is Who‘ des internationalen IAM forderte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- und Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“ Während unserer intensiven Arbeit an der Werkstattbasis, begegneten uns derartig gelagerte Forderungen mehrheitlich.


Unserer Meinung nach ist die direkte und weitsichtige Marktbetreuung durch effiziente Face-to-Face Kontakte zu freien Werkstätten ein Schlüssel, um dem anstehenden Strukturwandel im IAM nicht nur zu begegnen, sondern sogar aktiv für sich nutzen zu können. Jedoch sehen wir dabei den „First-Move-Advantage“ als entscheidenden Faktor zur Steigerung des eigenen Marktanteils.


Den nächsten Beitrag in unserer Serie finden Sie hier!


Die CPM Germany Bad Homburg bietet Ihnen zu diesem Thema spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Aus über 10.000 Werkstattbesuchen in den letzten drei Jahren haben wir zahlreiche Anregungen und Wünsche freier Kfz-Werkstätten in der Beziehung zur herstellenden Industrie sammeln dürfen.


Hierzu starten wir eine begleitende Videoserie. Heute das erste Video: “Heiko Rogge stellt sich vor!”


Seit über 25 Jahren dreht sich sein berufliches Leben um das Thema Automobil…..



Seit Mai 2015 ist er bei CPM tätig und startete als Projektleiter für unsere Federal Mogul Außendienstmannschaft. Heute verantwortet er als Vertriebsleiter Automotive die Kundenakquise und -betreuung in dieser Branche.


„Als Herausforderungen des IAM und freien Kfz-Werkstätten, sehe ich die aktive Kundengewinnung und -bindung auf beiden Seiten, das Erlangen detaillierter Marktinformationen sowie die zunehmende Digitalisierung der Werkstattprozesse.“


Im nächsten Video sprechen wir über die Struktur im deutschen Aftermarket.



“Liebe ist nicht das was man erwartet zu bekommen, sondern das was man bereit ist zu geben” – Katharine Hepburn



Heute ist Valentinstag – Tag der Liebe und des Gebens. Namensgeber war St Valentin, ein Märtyrer, der Soldaten traute, denen die Ehe verboten war.



Valentin hat also im Dienste der Liebe gehandelt und genau das ist, was wir bei CPM nicht nur am 14.02. sondern jeden Tag des Jahres tun. Auch wir geben täglich alles für die Marken unserer Kunden und absolvierten mit Begeisterung im vergangenen Jahr, in Fach- und Lebensmitteleinzelhandel, Tankstellen, Baumärkten, Drogerien und sogar freien Werkstätten, 210.000 Besuche im Dienste der Liebe. So haben wir unsere Herzensmarken erfolgreich auf der Verkaufsfläche platziert, um Amor die Verkupplungsarbeit zwischen Kunde und Produkt zu erleichtern.



Bei uns liegt heute auch (Produkt-)Liebe in der Luft: unsere Kundenteams sagen mit den anhängenden #couplegoals-Fotos Danke für die letzten 365 Tage der Zusammenarbeit und wir freuen uns auf viele weitere Herzklopfmomente!

































































Der Umsatz in der Unterhaltungselektronikbranche sinkt weiter, trotz eines steigenden Index für Verbrauchervertrauen.

Nach der schwachen Europhase im Jahr 2015 erhöhten viele Händler die Verkaufspreise, um ihren Gewinnmargen stabil zu erhalten. Sinkendes Konsumenteninteresse für Produkte des Unterhaltungselektronik-Segments war die Folge. Dank steigender verfügbarer Einkommen und dem Erstarken des Euros, änderte sich diese Situation im Jahr 2016. Die erhöhte Kaufkraft sowie positive Zukunftserwartungen hinsichtlich der wirtschaftlichen Entwicklung, beflügelten das Konsumklima und die Kaufbereitschaft. Nichtsdestotrotz war dies nicht ausreichend, um der Unterhaltungselektronikbranche ein nachhaltiges Umsatzwachstum zu bescheren.


Aufstrebende Hersteller aus Asien werden zu ernstzunehmenden Konkurrenten der etablierten Markenhersteller.

Die großen Markenhersteller haben auch im Jahr 2016 die Branche dominiert. Sie profitierten dabei unter anderem vom hohen Bekanntheitsgrad der Marken, ihrer jahrelangen Erfahrungen und etablierten Vertriebsstrukturen. Ihre Marken sind durch regelmäßige Produkteinführungen und stetigem Ausbau vorhandener Produktlinien hervorragend aufgestellt. Trotzdem konnte eine Vielzahl kleinerer, aufstrebender Hersteller das jeweilige Verkaufsvolumen in 2016 deutlich steigern. So verzeichnete beispielsweise Lenovo ein signifikantes Wachstum im Laptop-Segment.


Online-Shopping wird immer beliebter.


E-Commerce verzeichnet in den Niederlanden ein stetiges Wachstum über alle Kategorien der Unterhaltungselektronikbranche hinweg. Dennoch wird das höchste Umsatzvolumen noch immer durch spezialisierte Elektronik-Fachmärkte erzielt. Hochpreisige Produkte, wie zum Beispiel Fernseher, werden fast ausschließlich über diesen Kanal gekauft. Die höheren Anschaffungswerte in diesem Segment führen bei Käufern zu einem gesteigerten Bedürfnis nach Beratung durch einen Spezialisten, um ihre Kaufentscheidung zu unterstützen. Kleinere und preisgünstigere Unterhaltungselektronik wird dagegen zunehmend über das Internet erworben.


Die CPM-Strategie


Im Zuge der wirtschaftlichen Rezession sank die Zahl der spezialisierten Elektronik-Fachmärkte deutlich. Die verbleibenden Elektronikhandelsketten (überwiegend Media Markt und BCC) verfügen noch immer über einen hohen Marktanteil, sind jedoch gezwungen besonders kostengünstig arbeiten, um gegen die Online-Händler (, Coolblue) bestehen zu können. Gerade der Druck auf die Personalkosten führt zu jüngeren und unerfahrenen Mitarbeitern in den Läden. Markenhersteller sollten demnach Wert auf eigene Shop-in-Shop-Platzierungen legen und diese mit verkaufsstarken Brand Ambassadors ausstatten.

Um zu verhindern, dass gut informierte Konsumenten heutzutage physische Märkte nur noch als Showroom nutzen, um anschließend preissensibel online einzukaufen, müssen Händler und Markenhersteller gemeinsam für memorable Einkaufserlebnisse sorgen. Auf die Bedürfnisse der Konsumenten zugeschnittene Angebote und attraktiv dargebotene Produktinformationen durch erfahrene Verkaufsberater sind der Schlüssel zum Erfolg.


CPM ist in der Unterhaltungselektronikbranche zu Hause und liefert seinen Auftrag gebenden Marken einen klaren Wettbewerbsvorteil: Die besten Sales Promoter, Brand Ambassadors und Außendienstler zur Gewinnung Ihrer Kunden. Dank unserem Fokus auf spezialisierte Vertriebstrainings und der ständigen Weiterentwicklung unserer Mitarbeiter, erzielen diese für Sie bessere Verkaufserfolge, als die Mitarbeiter des Handels. Hervorzuheben ist außerdem, dass sie dank aktiven Verkaufens in der Lage sind, vorwiegend Produkte des High-End-Segments zu verkaufen, anstelle von Produkten aus dem mittleren und niederen Preissegments. Dies führt zu besseren Margen für Hersteller und Handel.


Zu den Kernaufgaben unserer Sales Promoter gehört es zudem, sicherzustellen dass die Handelsmitarbeiter selbst zu Markenbotschaftern unserer Kunden werden. Somit erzielen wir nachhaltige Umsatzsteigerungen auch an Tagen ohne aktive Einflussnahme.


Neben dem Erfolgsfaktor „Mensch“, sind wir uns darüber im Klaren, dass Markenhersteller sehr datengetrieben sind. Sie verfügen über die Verkaufszahlen Ihrer Außendienste sowie Daten-Reports seitens des Handels, welche wir um qualitative und quantitative Einblicke aus den Shop-in-Shops und Promotion-Einsätzen erweitern. Um einen schnellen und vollständigen Überblick über die verschiedenen Datensätze zu ermöglichen, hat CPM ein System entwickelt, welches alle relevanten Projektdaten zusammenführt. Individuell anpassbare Management Dashboards mit Anzeige des ROI -oder KPI-Status, liefern in Sekundenschnelle alle relevanten Entscheidungsgrundlangen für das Tagesgeschäft. Zusätzlich bieten wir damit eine E-Learning-Plattform, so dass alle betroffenen Mitarbeiter des Auftraggebers und von CPM Zugriff auf die gleichen Daten in einer einheitlichen Umgebung haben (verschiedene Ebenen der Zugangsberechtigung sind selbstverständlich möglich).


Die Kombination aus den besten Vertriebsmitarbeitern und den führenden Technologien haben uns geholfen, eine Spitzenposition in der äußerst konkurrenzfähigen niederländischen Field-Marketing-Branche zu erreichen.


Wir sind davon überzeugt, dass physische Stores in der Unterhaltungselektronikbranche nach wie vor eine bedeutende Rolle spielen werden. Unsere Aufgabe ist es, weiterhin in die besten Leute zu investieren, sie zu halten und zu trainieren sowie kontinuierlich an und mit den neuesten Technologien zu arbeiten. Dies verschafft Ihnen uns unseren Mitarbeitern den nötigen Einblick, Ihren Return-on-Investment zu steigern. Darüber hinaus übertragen wir sukzessive unser Handels-Know-how auf die E-Commerce-Landschaft (zum Beispiel mittels Online-Merchandising). Setzen Sie in einer sich schnell verändernden Handels-Welt auch auf einen starken Partner: CPM die Spezialisten für Markenvertrieb!

Im Jahr 1936 begann CPM’s internationale Erfolgsgeschichte im Vereinten Königreich. Seit dem hat sich die damalige Agentur für Over-the-Counter-Marketing zum weltweiten Marktführer für integrierte Vertriebslösungen entwickelt und arbeitet seither mit mehr als 200 globalen Blue-Chip Unternehmen zahlreicher Sektoren zusammen.


Nachdem bereits im Jahr 2016 das 80. Jubiläum von CPM International gefeiert wurde, kann CPM nun mit Freude den Launch des neuen CPM Logos und einer neuen Website bekanntgeben. Mit Hilfe eines modernen Schriftbilds, der Zugabe von frischen Farben sowie einer schlagkräftigen Bilderwelt, unterstreicht die neue Markenidentität CPM’s kontinuierliche Wachstumsstärke und Innovationskultur. Jahrzehntelange Geschäftserfahrung und eine exzellente Vertrauensbasis zu ihren Kunden bilden hierfür die Basis – immer im Einklang mit dem Markenversprechen: Using the power of insight to create influence and drive sales for our clients.



“Der Verkaufserfolg unserer Kunden ist unser Antrieb. Als Spezialist für den Vertriebsprozess passen wir unsere Arbeitsweise kontinuierlich an die Marktbedürfnisse an und steigern damit unsere Produktivität. Modern und innovativ wie unsere Mission “Insight, Influence, Sales” ist auch unser Marktauftritt, der durch das neue Logo noch unterstrichen wird.”


Johann-Hinrich Nagel, Geschäftsführer CPM Germany GmbH.



“The colours of the new logo (blue, green, and red) have been linked to each element of our brand promise of Insight, Influence, and Sales. We hope this will convey an image of confidence whilst offering energy and excitement.  As sales specialists this aligns perfectly with our company culture.”


Tom Preece, Group Chief Executive Officer.


“On the back of a significant year in 2016 celebrating 80 years in business, and to reflect our expanding client and service portfolio, this new brand identity and website reflects our client centric focus and commitment to technology and innovation, not only in the field but also in our contact centres and online. This is one of the core reasons our clients and employees alike choose to work with us! While we have developed ourselves as a global leader in outsourced sales over the past 80 years, we are always thinking outside the box and looking for fresh, high tech solutions which not only deliver a true competitive advantage but also drive incremental sales for our clients.”


Joost van de Ven, Group Chief Development Officer of CPM.