Monthly Archives: August 2018


Creating Synergy to Achieve Sales Growth

 

This month’s Expert Speak comes from Pierpaolo Bertocco, MD, CPM Italy

 

The outsourcing of the sales force is more relevant than ever. This sales approach is gaining ground amongst both medium-sized local companies and multi-nationals because of the constant need for cost containment and the need to update their internal organisation with more flexible goals and better performing models in the medium term.

 

But the question “What can be done with an outsourced sales force?” is still key for each organisation which is facing this sales approach. CPM can offer a simple but strongly effective answer: “Exactly the same as you do with an in-house field force, but with a better control on goals, focus and ROI.” Essentially, outsourcing the sales force means we define, manage and monitor a direct relationship between costs and results.  But if we want to go more in depth, the competitive advantage of the CPM sales outsourcing approach can be summarised in three key pillars. First, the greater focus on sales goals and results. Second, the possibility of creating a strategic mix of human resources engaged directly and those outsourced, thereby ensuring greater flexibility in the size of the sales force and consequently an optimised return on investment. And lastly, an unquestionable advantage in terms of costs and results, plus greater flexibility in the management of the budget.

 

In this article we would like to feature a sterling example of how a strategic sales plan based on the synergic co-work of field force and telesales resource can lead to a sustainable sales growth.

 

sales growth

When DKV, the European provider of a wide range of services aimed to help transportation and fleet companies, felt the need to activate new customers and promote new services within small & medium businesses in the Italian market, they made contact with us here at CPM Italy.

 

After setting sales targets, we defined a dedicated field specialists team, focused on improving DKV Fuel Card sales through phone contacts and appointments with fleet managers. The results achieved in terms of sales growth and ROI convinced DKV of CPM’s outsourced field sales force solution. Thus, we were appointed for an even more challenging project which aimed to deliver a brand-new sales approach based on a synergic team working between a focused telesales team and a strongly skilled field sales force team.

 

The final outcome of the roles became the opposite: the telesales team supporting the field sales force team in closing the deal meanwhile autonomously appointing new clients, speeding up the process and doubling the new clients acquired.

 

The result? A huge increase of the number of clients and turnover – with over 35% success rate and 30%+ turnover year on year –, over 66 million euro of annual contracts in less than 5 years and a minimum small drop-out rate which confirm the quality of the clients acquired.

 

Marco Berardelli, Country General Manager, DKV EURO SERVICE Italia, talking about this encomp

assed sales service project stated: “Outsourcing a part of the sales force was a weighted and innovative decision. We have focused on the prospecting activity and we have achieved in a short time, after a first phase of learning of our Services by the new outsourcing sales agency, a considerable increase in contracts signed through a strong motivational drive, high productivity and flexibility of resources and a convinced result orientation. But that’s not all, what most surprised us was the highly professional and proactive attitude of our outsourced sales partner in proposing new innovative sales solutions and communication methods, in order to multiply, with success and in perfect synergy, our sales potential!”

 

Contact us today for more information

 

 

 

Es ist wieder soweit: Wir, die neuen Azubis wurden gut durch die Einführungswoche geführt und sind nun mit einem „Herzlichen Willkommen“ in den Projektteams gestartet. Unsere Einführungswoche war durch Präsentationen der einzelnen Unternehmensbereiche, als auch durch unterschiedliche Exkursionen und gemeinsamen Mittagessen wirklich sehr abwechslungsreich.

 

Herzlich Willkommen Nachwuchstalente 1

 

 

Um einen tieferen Einblick in die Tätigkeiten von CPM zu bekommen, haben wir z.B. an einer Führung durch den Rewe Center in Egelsbach teilgenommen. Hierbei ging es insbesondere um die Platzierung einzelner Produkte im Markt und deren Zweitplatzierungen, die zu Impulskäufen, bei den Kunden anregen sollen. Auch durfte natürlich während der Führung die Verkostung verschiedenster Produkte nicht fehlen 😊

 

Herzlich Willkommen Nachwuchstalente 6 Herzlich Willkommen Nachwuchstalente 4 Herzlich Willkommen Nachwuchstalente 5

 

Eine weitere Exkursion war das „Mystery Shopping“ im Main-Taunus-Zentrum, bei dem wir das Fachwissen der Verkäufer bezüglich gezielter Produkte von beispielsweise Nike, Google und Nescafé Dolce Gusto getestet haben. Dadurch konnten wir ein besseres Verständnis für die Dienstleistungen von unserer Tochtergesellschaft TRO Deutschland gewinnen.

 

Die Exkursionen haben uns super geholfen, um zu verstehen wie die Theorie in die Praxis umgesetzt wird.

 

Damit wir auch die „älteren“ Azubis und dualen Studenten kennen lernen, besuchten wir gemeinsam einen Escape Room in Frankfurt um das „WIR-Gefühl“ zu stärken.

 

Herzlich Willkommen Nachwuchstalente 2  Herzlich Willkommen Nachwuchstalente 3

 

Fazit: Wir sind begeistert und bedanken uns für einen tollen Start in unsere Ausbildung und freuen uns auf die kommende Zeit!

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Unterschied zwischen OES- und Independent Aftermarket-Teilen.

 

Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie auch in unserem Whitepaper, welches wir Ihnen gerne für einen kostenlosen Download HIER zur Verfügung stellen.

 

 

Der OES-Handel hat zunehmend den Independent Aftermarket für sich entdeckt. Nahezu alle Autohersteller unternehmen sehr große Anstrengungen, u.a. personeller Natur, den IAM für sich zu gewinnen. In freien Kfz-Werkstätten kommen schon jetzt circa ein Viertel aller verbauten Teile aus dem OES. Die notwendigen Logistikstrukturen für eine breite Marktdurchdringung sind bereits vorhanden. Dazu nutzen die Autohersteller Ihre Niederlassungen und Teilezentren für die Direktbelieferungen in den IAM und freie Kfz-Werkstätten mit OES-Teilen. Der jahrelang in deutliche Preisunterschied zwischen OES- und Aftermarket-Teilen schwindet zusehends; teilweise ist dieser nicht mehr vorhanden.

 

Zukünftig werden auch Aftermarket-Handelsgruppen und große Teilehändler verstärkt OES-Teile an freie Kfz-Werkstätten vertreiben, um so eigene Marktanteile zu stabilisieren.

 

Somit entsteht nicht nur an der Werkstattbasis, sondern bereits in der IAM-Handelsstruktur eine direkte Verdrängungssituation zwischen OES- und Aftermarket-Teilen.

 

Außer das Markenlabel, Verpackung und diverse Herstellerkennzeichnungen bestehen nahezu keine Unterschiede zwischen Aftermarket- und OES-Teilen. Verwendete Materialien sowie Herstellungs- und Prüfprozesse sind meistens identisch und kommen aus einer Produktionsstätte. Somit existieren keine Qualitätsunterschiede. Diese hervorragenden Qualitätsmerkmale der Aftermarket-Teile sollten seitens der Aftermarket-Industrie direkt in freie Werkstätten kommunizieren werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass diese positiven Eigenschaften im Teile-Auswahlprozess der Werkstätten nicht berücksichtigt werden.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377



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